Commercial, métier en vogue.

Ces derniers temps, nous assistons de plus en plus à l’émergence du métier commercial au sein de l’entreprise. A titre de rappel. Si j’ose traiter le sujet, à présent, sous un angle sectoriel d’activité. A l’aube du troisième millénaire des avantages douanières furent accordés aux nouvelles technologies. Les autorités ont jugé que cette décision nous permettra de réduire l’écart de notre retard dans l’utilisation des NTIC. Peut être pour des raisons liées à la compétitivité de coût, les opérateurs économiques ont choisi comme fournisseurs les pays asiatiques, d’où une importation massive.

Le marché du secteur subit un changement considérable, l’offre se trouve largement supérieure à la demande. Les supports de communication habituellement utilisés ne suffisent plus, eux seuls, de faire une présentation convenable de l’offre dû à la complexité du langage technologique. Face à ce problématique les entreprises se devaient inventer ou emprunter un autre moyen de communiquer, de façon à rendre cette offre accessible à la demande des clients finaux. Managers avérés, les entrepreneurs savent, mieux que quiconque, que la solution la plus facile pour un tel cas est de copier une formule déjà utilisée ailleurs et qui à porté ses fruits, en tenant compte ,bien entendu, des conditions environnementales et sociales de son employabilité. L’emploi du «Commercial » s’impose par conséquent , plus que jamais, comme une option indispensable. Au delà du secteur technologique. Les autres secteurs-banques-assurances et services financiers-BTP et Immobilier-Pharmacie-Industrie- ne font pas eux aussi exception à la règle. L’enjeu est autant flagrant que les banques, au détriment de la fonction « chargé clientèle» , évoquent désormais le terme «Commercial ». L’exemple le plus récent nous renvoie aux deux derniers annonces de recrutement publiées par deux banques de la place. Il s’agit à l’occurrence de AttijariWafa Bank et la BMCI dont les offres d’emplois s’intitulées Commerciaux au lieu de chargé clientèle. Même si elles conjuguent leurs synergies pour un but final, les raisons pour les quelles les sociétés emploient des commerciaux sont multiples tels, entre autres : communication, fidélisation de la clientèle, vente… Le volet communicationnel du métier commercial réside dans le processus par le quel l’agent procède à la prospection clientèle. En amont , la fonction impose au commercial la connaissance maitrisée de l’entreprise dont il fait la promotion, sa raison sociale , ses références professionnelles, ses partenaires au niveaux national que international et surtout les produits et services proposés par celle-ci. Après vient le temps de ciblage consistant à cibler les personnes susceptibles de posséder un savoir faire du domaine concerné ou ayant le pouvoir de décider. Par exemple, s’il s’agit des technologies nouvelles, les personnes à cibler sont généralement le Directeur Technique (informatique) ou le Directeur Administratif et Financier car ils sont soucieux: l’un d’avoir une des outils performants réduisant ses tâches et l’autre de limiter le coût financiers relatifs à l’informatique. Et en aval, arrive le moment de convaincre les clients ciblés et se passe lors d’un tête client-commercial obtenu par prise de rendez-vous. C’est un moment déterminant qui nécessite une capacité minimum de communication si l’on espère revoir le client et suscité chez lui l’envie d’acheter vos produits. La raison liée à la fidélisation des clients. Le commercial tenu à une suivie quotidienne ou hebdomadaire de son carnet clientèle. C’est une démarche qui consiste de rendre familier à vous si vous souhaitez être contacter pour des achats futurs car il arrive pour des raisons multiples: budgétaire, l’absence du décideur pour un voyage ou congé…. Les raisons précités plus haut n’auront de sens que si elles aboutissent à la signature d’un contrat sinon à quoi bon un commercial? Les commerciaux sont tous jugés par rapport à leur contribution au chiffre d’affaire. Bien sollicité, regorgeant plusieurs avantages et indispensable, le métier commercial peine ,dans notre horizons et aux yeux des employeurs, à trouver la place que lui est réservée ailleurs et la considération de son statut tant du point de vue de la rémunération que social. Espérons de le voir évolué, pour ne pas dire reformé, dans les années à venir!

Par Hash Doucouré Chroniqueur Économique Indépendant et Parolier

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